2014 年 10 月

（这篇文章改编自萨姆·奥特曼在斯坦福大学的创业课程上的客座演讲。文章主要面向大学生，但其中许多内容也适用于其他年龄段的潜在创始人。）

养育孩子的好处之一是，当你需要给出建议时，你可以问问自己：“我会对自己的孩子说什么？”我的孩子还小，但我可以想象，如果他们正在上大学，我会对他们说些什么关于创业的话，而这正是我要告诉你的。

创业非常反直觉。我不知道为什么。也许仅仅是因为关于创业的知识还没有渗透到我们的文化中。但无论是什么原因，创业都是一项你不能完全相信直觉的任务。

这就像滑雪一样。当你第一次尝试滑雪，想要减速时，你的本能反应是向后倾斜。但如果你在滑雪时向后倾斜，你会失控地飞下山坡。因此，学习滑雪的一部分就是学会抑制这种冲动。最终，你将养成新的习惯，但在最初，这需要有意识的努力。一开始，在你开始下山时，你会有一份需要记住的事项清单。

创业像滑雪一样不自然，因此创业也有一份类似的清单。在这里，我将向你提供清单的第一部分——如果你想为创业做好准备，你需要记住的事情。

反直觉

清单上的第一项是我之前已经提到的：创业是如此奇怪，以至于如果你相信自己的直觉，你会犯很多错误。如果你对此一无所知，你至少会在犯错之前停下来。

当我经营 Y Combinator 时，我常常开玩笑说，我们的功能是告诉创始人他们会忽视的事情。这确实是事实。一批又一批，YC 合作伙伴会警告创始人即将犯下的错误，而创始人会忽略这些警告，然后一年后回来，说“我希望我们当时听取了建议”。

为什么创始人会忽视合作伙伴的建议？好吧，这就是关于反直觉想法的本质：它们与你的直觉相矛盾。它们看起来很错误。因此，你最初的冲动自然是忽视它们。事实上，我开玩笑式的描述不仅仅是 Y Combinator 的诅咒，也是其存在的理由。如果创始人的直觉已经能让他们获得正确的答案，他们就不需要我们了。你只需要别人给你一些让你感到惊讶的建议。这就是为什么有许多滑雪教练，而没有多少跑步教练。

[1]

然而，你可以相信你对人的直觉。事实上，年轻创始人最常见的错误之一就是在这方面做得不够。他们会与那些看起来很厉害的人合作，但他们在个人方面对此人有一些疑虑。后来，当事情崩溃时，他们会说“我知道这个人有问题，但我忽视了，因为他看起来太厉害了”。

如果你正在考虑与某人合作——作为联合创始人、员工、投资者或收购方——而你对他们有一些疑虑，就相信你的直觉。如果某人看起来滑头、虚假或混蛋，不要忽视这一点。

在这种情况下，自我放纵是值得的。与你真正喜欢的人合作，并且你已经认识足够长时间，可以确定他们是什么样的人。

专业知识

第二点反直觉是，了解很多关于创业的事情并不重要。在创业中取得成功的秘诀不是成为创业方面的专家，而是成为你的用户和为他们解决问题的专家。 马克·扎克伯格之所以成功，不是因为他精通创业。他之所以成功，是因为他非常了解自己的用户，尽管他完全不懂创业。

如果你对天使轮融资一无所知，不要为此感到难过。这种事情你可以需要的时候再学，做完后就忘掉。

事实上，我担心，不仅不需要详细学习创业机制，而且可能在某种程度上是危险的。如果我遇到一个大学生，他对可转换债券、雇员协议以及（天啊）FF 类股票了如指掌，我不会认为“这是一个远远领先于同龄人的家伙”。这会让我警觉。因为年轻创始人另一个常见的错误是进行创业的表面动作。他们会想出一个听起来合理的创意，以高估值筹集资金，租一个很酷的办公室，雇佣一群人。从外表上看，这似乎是创业公司应该做的事情。但租一个很酷的办公室，雇佣一群人之后，下一步就是：逐渐意识到自己完全被搞砸了，因为他们模仿了创业的所有外部形式，却忽略了真正必不可少的一点：创造人们想要的东西。

游戏

我们经常看到这种情况发生，因此我们给它起了一个名字：过家家。最终，我意识到为什么会出现这种情况。年轻创始人进行创业的表面动作的原因是，这是他们从出生到大学之前一直被训练做的事情。例如，想想你需要做些什么才能进入大学。课外活动，一定要有。即使在大学课堂上，大多数作业也是像跑步一样的人为的。

我并不是说教育体系错了。在你被教导某些东西时，你所做的工作总是会有一些虚假成分，而且如果你衡量他们的表现，人们不可避免地会利用这种差异，直到你所衡量的大部分内容都是虚假成分的产物。

我承认我自己在大学里也做过这种事。我发现，在很多课程中，可能只有 20 或 30 个想法符合出题的标准。我准备这些课程的考试的方式不是（除了偶然情况）掌握课程中教授的知识，而是列出潜在的考试问题，并提前想出答案。当我走进考场时，我主要的感觉是好奇，想知道我提出的哪些问题会出现在考试中。这就像一个游戏。

经过一生被训练玩这种游戏之后，年轻创始人创业后最初的冲动是试图找到在这个新游戏中获胜的技巧，这一点不足为奇。由于融资似乎是衡量创业成功的标准（另一个经典的新手错误），他们总是想知道说服投资者的技巧。我们告诉他们，说服投资者的最佳方法是创办一家真正做得很好的创业公司，这意味着快速增长，然后简单地告诉投资者。然后他们想知道快速增长的技巧。而我们不得不告诉他们，最好的方法就是创造人们想要的东西。

YC 合作伙伴与年轻创始人进行的许多对话都始于创始人询问“我们应该怎样……”，而合作伙伴回答“只需……”。

为什么创始人总是把事情弄得如此复杂？我意识到，原因是他们正在寻找技巧。

因此，这是关于创业的第三点反直觉：创业是游戏规则不再起作用的地方。如果你去大公司工作，游戏规则可能会继续起作用。取决于公司的腐败程度，你可以通过讨好合适的人，给人留下高效的印象等等来取得成功。

[2] 但这在创业公司行不通。 没有老板可以欺骗，只有用户，而所有用户关心的只是你的产品是否满足他们的需求。创业公司像物理学一样冷冰冰的。你必须创造人们想要的东西，并且你只有在这个方面做到这一点才能成功。

危险的是，在某种程度上，伪装对投资者确实有效。如果你非常擅长听起来像知道自己在说什么，你至少可以骗过投资者一轮，甚至两轮融资。但这不是你的利益所在。公司最终注定要失败。你只是在浪费自己的时间，骑着它向下坠落。

所以，停止寻找技巧。创业公司中有技巧，就像任何领域都有技巧一样，但它们的重要性远不如解决真正的问题。一个对融资一无所知，却创造了用户喜欢的产品的创始人，比一个精通各种技巧，却拥有平坦的使用量图表的人更容易筹集资金。更重要的是，创造了用户喜欢的产品的创始人，才是筹集资金后会继续取得成功的人。

尽管在某种意义上，这是一个坏消息，因为你失去了最强大的武器之一，但我认为，在创业时，游戏规则不再起作用，这令人振奋。这个世界中竟然存在这样的地方，你可以通过做好事来获得胜利，这令人振奋。想象一下，如果这个世界都像学校和大型公司一样，你需要花费大量时间去做无聊的事情，或者输给那些做这种事情的人，那该有多么令人沮丧。

[3] 如果我在大学时就意识到，在现实世界中，有些地方游戏规则比其他地方更不重要，有些地方甚至几乎不重要，我会非常高兴。但现实就是这样，这种差异是你在考虑未来时最需要考虑的事情之一。在每种工作中，你如何才能获胜，你希望通过做什么来获胜？ [4]

全神贯注

这让我们引出了第四点反直觉：创业会耗尽你的一切。如果你创业，它会吞噬你的生活，达到你无法想象的程度。而且，如果你的创业公司取得成功，它会很长时间地吞噬你的生活：至少几年，也许十年，也许是你余下的工作生涯。因此，这里有一个真正的机会成本。

拉里·佩奇的生活似乎令人羡慕，但其中也有一些令人不羡慕的地方。基本上，他在 25 岁时开始拼命奔跑，对他来说，似乎从那时起，他就没有停下来喘过一口气。每天在 Google 帝国中都会发生一些只有 CEO 才能处理的新事情，而他作为 CEO，必须处理这些事情。如果他即使只休假一周，也会积累一星期的积压工作。而且他必须毫无怨言地忍受这一切，部分原因是作为公司的“父亲”，他永远不能表现出恐惧或软弱，部分原因是如果亿万富翁说他们生活艰难，他们会得到比零还要少的同情。这有一个奇怪的副作用，那就是成功创业创始人的生活有多么艰难，除了那些经历过的人之外，几乎没有人知道。

Y Combinator 现在已经资助了几家可以被称为大获成功的公司，并且在每一家公司中，创始人都说同样的话。这永远不会变得更容易。问题的性质发生了变化。你担心的是伦敦办公室的施工延误，而不是你单间公寓里坏了的空调。但总体焦虑量并不会减少，如果有什么变化的话，只会增加。

创办一家成功的创业公司类似于生孩子，它就像一个你按下就会永远改变生活的按钮。虽然生孩子真的很棒，但在你生孩子之前，有很多事情比你生孩子之后更容易做。其中许多事情会让你在生孩子时成为更好的父母。而且，由于你可以推迟按下这个按钮一段时间，因此大多数富裕国家的人都会这么做。

然而，在创业方面，许多人似乎认为他们应该在大学时就开始创业。你疯了吗？大学又在想什么？他们竭尽全力确保学生有足够的避孕措施，但他们却在四处建立创业项目和创业孵化器。

公平地说，大学在这方面是被逼无奈。许多新生对创业感兴趣。大学至少在事实上被期望为他们的职业生涯做好准备。因此，想要创业的学生希望大学能教他们创业。无论大学是否能做到这一点，他们都面临着一定压力，声称自己能做到，以免失去那些想学习创业的学生，而这些学生可能会去其他声称自己能教创业的大学。

大学能教学生创业吗？既能又不能。他们可以教学生创业，但我之前解释过，这不是你需要知道的。你需要了解的是你自己的用户的需求，而你只有真正开始创业才能做到这一点。

[5] 因此，创业本质上是你只能通过实践才能真正学习的事情。而且你不可能在大学里做到这一点，因为我刚才解释的原因：创业会吞噬你的生活。你不可能在大学里真正创业，因为如果你真正创业，你就不是学生了。你可能名义上还是学生一段时间，但你很快就会不再是学生了。 [6]

考虑到这种二元性，你应该走哪条路？做一个真正的学生，不要创业，或者创业，不做学生？我可以为你回答这个问题。不要在大学创业。如何创业只是你在尝试解决的一个更大问题的子集：如何过上美好的生活。虽然创业可能成为许多有抱负的人美好生活的部分，但 20 岁并不是创业的最佳时机。创业就像一个残酷快速的深度优先搜索。大多数人在 20 岁时应该仍在进行广度优先搜索。

你在 20 多岁时可以做一些你在之前或之后无法很好地做的事情，比如一时兴起就深入地投入到项目中，并且可以非常便宜地旅行，而且没有时间限制。对于没有抱负的人来说，这种事情是可怕的“起飞失败”，但对于有抱负的人来说，这可能是一种无与伦比的宝贵探索。如果你在 20 岁时创业，并且你足够成功，你将永远无法做到这一点。

[7]

马克·扎克伯格将永远无法在国外闲逛。他可以做大多数人无法做到的其他事情，比如包机飞往国外。但成功剥夺了他生活中许多偶然性。Facebook 就像在操纵他，就像他在操纵 Facebook 一样。虽然被你认为是毕生工作的项目所掌控，感觉很酷，但偶然性也有好处，尤其是在生命早期。除其他事项外，它会给你更多选择来选择毕生工作。

这里甚至没有权衡。如果你在 20 岁时放弃创业，你并没有牺牲任何东西，因为如果你等待，你更有可能取得成功。如果你在 20 岁时，你的一个副业像 Facebook 一样火爆，你将面临着继续做下去还是放弃的选择，而继续做下去可能是合理的。但创业公司通常是以创始人让它们起飞的方式起飞的，在 20 岁时这样做是愚蠢的。

尝试

你应该在任何年龄创业吗？我意识到，我已经把创业说得很难了。如果我没有做到，让我再试一次：创业真的很难。如果太难了怎么办？你怎么知道你是否能应对这种挑战？

答案是第五点反直觉：你无法知道。你到目前为止的生活可能让你对如果你试图成为一名数学家，或者一名职业足球运动员，你的前景会如何有一些了解。但除非你过着非常奇怪的生活，否则你没有做过任何类似于创业的事情。创业会让你发生很大的改变。所以，你试图估计的不仅仅是你现在是什么样的人，还有你可能成长为什么样的人，而谁能做到这一点？

在过去的 9 年里，我的工作是预测人们是否具备创办成功的创业公司的能力。很容易判断他们有多聪明，而且大多数阅读这篇文章的人都会超过这个门槛。困难的部分是预测他们会变得多么坚韧和有野心。可能没有人比我更有经验来预测这一点，所以我告诉你，一个专家对此能了解多少，答案是：不多。我学会了对每一批创业公司中哪些会成为明星保持完全开放的态度。

创始人有时认为他们知道。有些人带着一种确信自己会像在之前生活中遇到的所有（很少、人为、容易）测试一样，在 Y Combinator 中取得优异成绩的感觉到来。有些人带着一种想知道自己是如何被选中，并希望 YC 不要发现导致自己被选中的错误的感觉到来。但是，创始人最初的态度与他们公司的表现之间几乎没有相关性。

我读到，在军队中也是如此——那些盛气凌人的新兵，和那些沉默寡言的新兵，成为真正强者的可能性并没有更大。可能原因相同：涉及的测试与他们之前生活中遇到的测试大不相同。

如果你对创业感到非常害怕，你可能不应该创业。但如果你只是不确定自己是否能胜任，找到答案的唯一方法就是尝试。只是不要现在尝试。

想法

那么，如果你有一天想创业，你在大学应该做什么？起初，你只需要两样东西：一个想法和联合创始人。获得这两者的策略是一样的。这让我们引出了第六条也是最后一条反直觉：获得创业想法的方法不是试图想出创业想法。

我已经写了一篇关于这个问题的文章，因此我不会在这里重复所有内容。但简而言之，如果你有意识地努力想出创业想法，你想到的想法不仅会很糟糕，而且会很糟糕，但听起来很合理，这意味着你将在意识到它们很糟糕之前浪费大量时间在它们上面。

想出好创业想法的方法是退一步。不要有意识地努力想出创业想法，而是让你的思维变成一种创业想法在没有任何意识努力的情况下形成的思维。事实上，是如此无意识，以至于你一开始甚至没有意识到它们是创业想法。

这不仅可能，而且是 Apple、Yahoo、Google 和 Facebook 诞生的方式。这些公司一开始甚至都不打算成为公司。它们都只是副业。最好的创业公司几乎必须从副业开始，因为伟大的想法往往是如此的独特，以至于你的意识思维会将其作为公司的想法而拒绝。

好的，那么你如何将你的思维变成一种创业想法在无意识中形成的思维？(1) 了解很多关于重要的事情，然后 (2) 从事你感兴趣的问题 (3) 与你喜爱和尊重的人一起。顺便说一下，第三部分也是你在获得想法的同时获得联合创始人的方式。

我第一次写这段话时，我没有写“了解很多关于重要的事情”，而是写了“精通某种技术”。但这项规定，虽然足够，但也过于狭隘。布莱恩·切斯基和乔·盖比亚的特别之处不在于他们是技术专家。他们在设计方面很出色，也许更重要的是，他们在组织团队和让项目得以实现方面很出色。因此，你并不一定要从事技术工作，只要你从事足够具有挑战性，能够让你充分发挥潜力的问题即可。

哪些问题是这样的？在一般情况下，这个问题很难回答。历史上有很多例子，年轻人正在解决重要问题，而当时没有人认为这些问题很重要，尤其是他们的父母不认为这些问题很重要。另一方面，历史上充斥着更多父母认为他们的孩子在浪费时间，而他们是对的例子。那么，你如何才能知道你正在做真正重要的事情？

[8]

我知道我是怎么知道的。真正的问题很有趣，而我是一个自我放纵的人，因为我一直想做有趣的事情，即使没有人关心它们（事实上，尤其是在没有人关心它们的情况下），我很难强迫自己做无聊的事情，即使它们应该很重要。

我的生活中充满了这样的例子，我做某件事仅仅是因为它看起来很有趣，后来发现它在世俗意义上是有用的。Y Combinator 本身是我只是因为觉得它很有趣而开始做的。所以我似乎拥有某种内在的指南针，帮助我走出困境。但我不知道其他人脑海中有什么。也许如果我多思考一下，我可以想出一些启发式方法来识别真正有趣的问题，但目前，我所能提供的最好的建议是，如果你对真正有趣的问题有兴趣，那么尽情地享受它，这是为创业做准备的最佳方法。事实上，这可能也是生活的最佳方式。

[9]

但是，虽然我无法在一般情况下解释什么算作有趣的问题，但我可以告诉你关于它们的大部分内容。如果你将技术视为一种像分形污点一样扩散的东西，那么边缘上的每一个移动点都代表着一个有趣的问题。因此，让你的思维变成有好的创业想法的思维的一种保证方法是，让自己站在某种技术的领先边缘——像保罗·布赫海特所说，让自己“生活在未来”。当你达到那个点时，那些对其他人来说似乎异常有先见之明的想法，对你来说似乎是显而易见的。你可能没有意识到它们是创业想法，但你会知道它们应该存在。

例如，在 90 年代中期，我的朋友罗伯特和特雷弗在哈佛大学的一位研究生写了自己的 VOIP 软件。他并没有打算把它变成一家创业公司，而且他从未尝试过把它变成一家创业公司。他只是想和在台湾的女朋友通话，而不必支付长途电话费，而且，由于他是网络方面的专家，对他来说，似乎很明显，实现这一目标的方法是将声音转换为数据包，并通过互联网发送。除了和女朋友通话之外，他再也没有用过他的软件，但这正是最好的创业公司诞生的方式。

所以奇怪的是，如果你想成为一名成功的创业公司的创始人，你在大学里应该做的事情，不是某种以“创业”为重点的新的、职业化的大学版本。而是大学作为为了教育而教育的经典版本。如果你想在大学毕业后创业，你在大学里应该做的事情是学习有力的知识。而且，如果你有真正的求知欲，如果你仅仅遵循自己的倾向，你自然而然地就会这么做。

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创业中真正重要的部分是领域专业知识。成为拉里·佩奇的方式是成为搜索方面的专家。成为搜索方面的专家的方式是受真正的求知欲驱动，而不是出于某种其他动机。

在最好的情况下，创业仅仅是求知欲的另一种动机。而且，如果你在流程结束时引入这种其他动机，你会做得更好。

所以，这是对年轻的、有抱负的创业公司创始人的终极建议，总结成两个词：学习。

注释

[1] 一些创始人比其他创始人更善于倾听，而这往往是一个 成功预测因素。我记得 Airbnb 在 YC 期间的一件事是，他们专心致志地倾听。 [2] 事实上，这是创业公司可能存在的原因之一。如果 大型公司没有受到内部效率低下的困扰，它们 的效率会更高，留给创业公司的空间会更小。 [3] 在创业公司，你必须花很多时间去做苦差事，但这种工作仅仅是 不光彩，而不是虚假。 [4] 如果你真正的使命是玩弄游戏规则，你应该做什么？ 管理咨询。 [5] 公司可能没有注册，但如果你开始获得 大量的用户，你就已经创业了，无论你是否意识到 这一点。 [6] 大学无法教学生如何成为优秀的创业公司创始人，这并不奇怪，因为他们也无法教学生如何成为优秀的员工。

大学“教”学生如何成为员工的方式是，通过实习项目将这项任务交给公司。但你不可能对创业公司做同样的事情，因为根据定义，如果学生做得很好，他们将永远不会回来。

[7] 查尔斯·达尔文 22 岁时，收到了邀请，要他以博物学家的身份登上“贝格尔号”进行旅行。正是因为除了旅行之外，他无所事事，以至于让家人感到担忧，他才能够接受邀请。然而，如果他没有这样做，我们可能就不会知道他的名字。 [8] 父母在这一方面有时会特别保守。有些人对重要问题的定义仅包括那些在通往医学院的必经之路上存在的问题。 [9] 我确实设法想出了一种启发式方法来检测你是否对有趣的想法有兴趣：你是否无法忍受已知的无聊想法。你能忍受学习文学理论，或者在大公司做中层管理吗？ [10] 事实上，如果你想创业，你甚至可以比过去几代人更严格地坚持自由教育的理想。在学生主要关注大学毕业后找工作的时候，他们至少会考虑他们所学的课程对雇主来说是什么样的。也许更糟糕的是，他们可能会回避选修一些难的课，以免成绩太低，从而影响他们非常重要的 GPA。好消息是，用户并不关心你的 GPA 是多少。而且，我从未听说过投资者关心这个问题。Y Combinator 当然从不询问你在大学上了哪些课，或者你在这些课上得了什么成绩。

感谢萨姆·奥特曼、保罗·布赫海特、约翰·科利森、帕特里克·科利森、杰西卡·利文斯顿、罗伯特·莫里斯、杰夫·拉尔顿和 弗雷德·威尔逊阅读了这篇文章的草稿。